Style negocjacji twardy i miękki – Który wybrać?

To jakie style negocjator będzie stosował w rozmowie, wynika najczęściej z jego wewnętrznej osobowości, a także z wszystkich jego doświadczeń oraz wyników, jakie osiągnął. W krótkim artykule znajdziesz szersze opisy stylu twardego i miękkiego oraz ich zalety i wady.

Praktycznie wszyscy niedoświadczeni negocjatorzy stosują najpopularniejszą technikę tak zwanym krakowskim targiem, która polega na tym, że dzielimy różnicę na pół. Technika ta jest niesamowicie skuteczna w momencie, gdy chcemy jak najszybciej zakończyć negocjacje i pójść na kompromis. Wtedy nie musimy poświęcać na negocjacje dużo czasu.

Mimo iż technika jest bardzo skuteczna, to jednak z efektu końcowego nie są zadowolone obydwie strony, ponieważ nie poczuły pełnego zadowolenia. Mówimy wtedy o sytuacji wygrany-przegrany lub przegrany-przegrany. Najlepiej jest dochodzić do takiego etapu końcowego, kiedy to obydwie strony osiągnęły porozumienie i doszły do sytuacji wygrany-wygrany. Niestety często porozumienie wygrany-wygrany nie jest możliwe, ponieważ jeden lub nawet dwóch negocjatorów stosuje Style typowo miękkie albo twarde.

Style negocjacji twardy i miękki – Który wybrać?

Styl negocjacji miękki

W stylu miękkim negocjator najczęściej przywiązuję największą wagę do emocji oraz uczuć pomiędzy osobami, z którymi negocjuje a nim, niż do przedmiotu, o który toczona jest negocjacja. W stylu miękkim negocjator jest zawsze otwarty na uczciwą współpracę.

Używając stylu miękkiego negocjator jest godny zaufania ufny szczery uprzejmy oraz można łatwo iść z nim na ugodę, ponieważ jest skory do ustępstw I akceptuje robienie ustępstw, które mogą być niekorzystne dla niego lub też jego firmy. Robi to wszystko po to, aby zbudować szybko jak najlepszą relację z drugim negocjatorem i przede wszystkim unika niepotrzebnych sytuacji konfliktowych.

Niestety często bywa tak, że gdy trafi na drugiego bardzo twardego negocjatora, który może prowadzić działania nieetyczne to może również zostać z bardzo niekomfortową umową.

W sytuacji, gdy obie strony używają stylu miękkiego może dojść do poniesienia przez obie strony poważnej porażki, ponieważ nie udaje mi się dojść do takiego porozumienia jakiego oczekują.

Styl negocjacji twardy

W stylu twardym negocjator przede wszystkim skupia się na głównym problemie lub kilku głównych problemach oraz warunkach współpracy, a wszelką relację między dwoma negocjatora mi uważa za mało ważną.

Twardy negocjator często traktuje drugiego negocjatora tak jak byłby on dla niego przeciwnikiem. Ciężko jest z nim dojść do jakiegokolwiek ustępstwa, a jeśli już dojdzie do jakiegoś ustępstwa to jest ono bardzo mały i trzeba się nad tym bardzo długo napracować.

Negocjator, który działa w stylu twardym najczęściej stosuje tylko najtwardsze techniki negocjacji oraz używa technik manipulacji a nawet gróźb. Może też blefować, czyli bezczelnie kłamać i oszukiwać.

Jeżeli kiedykolwiek trafisz nad twardego negocjatora to możesz podjąć decyzję, aby przerwać negocjacje podać przyczynę jako brak chęci współpracy wynikające z jego strony, dzięki czemu może on przejść na techniki miękkie.